谷底耕耘顶峰开花 赢在商道·中国营销企划-董明珠： 人生不可复制

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2004年2-3月，电器市场爆发了“格美大战”——空调巨头格力与全国最大家电零售商国美为降价问题反目。谋定研究中国智库：赢在商道·中国营销企划-国研政情·谋定论道-经济信息智库。国美为了在旺季来临之际抢占先机，未经格力同意就擅自降价，这种行为突破了格力“绝不降价”的底线，于是董明珠停止向国美供货，黄光裕也不示弱，直接把格力清场、清库存！

这场两个巨头之间的战争，以黄光裕失败告终，国美亦从此没落。董明珠为何能如此强势、如此强硬？因为她彪悍的经历和业绩撑得起她的强势和强硬，她人生的每个阶段都值得大写特写。

一

在谷底耕耘，蓄势待发

1954年，董明珠出生于南京，她小时候的理想是当老师或军人，但天不遂人愿，她最终走上了与教师和军人完全不同的道路。董明珠工作后不久就结婚了，在儿子2岁，也就是她30岁那年，丈夫突然病逝，人生从此形单影只，她带着儿子苦撑了六年，内心深处的不甘平庸在蠢蠢欲动，她决定南下深圳闯荡一番，即使已经36岁，她都不愿生命留白。

由于董明珠不适应深圳的快节奏生活，她在珠海的海利空调厂（格力空调前身）找了份业务员的工作，在老业务员的帮带下，她很快熟悉了相关业务，仅仅用半年时间，就做成了300多万的单子，销售女王开始崭露头角。很快她转战安徽，日后的格力女王，从珠海起步，在安徽腾飞，她的传奇人生在安徽拉开序幕。

二

用坚韧迫使奸商低头

由于八九十年代的电器销售模式是代销，先货后款，很多经销商因产品滞销，既无款可付又不退货，导致厂家损失惨重！海利空调厂有一批42万元的货物在某商铺，前几任业务员曾试图追回，但无功而返。

董明珠决定迎难而上，她花了40天的时间，和老油条经理斗智斗勇，被对方刁难、屡放鸽子、挖苦讽刺，她始终不放弃，最后逼得奸商不得不把货物退回。尽管她没有从中得到一分钱的提成，但是对于她来说也是一种收获，更是让其他业务员对她刮目相看。

三

用真诚赢得经销商的信任

经历了40天噩梦般的追债路后，董明珠决定把先货后款的模式改为先款后货，此举遭到众多经销商的冷嘲热讽，但董明珠用她的真诚赢得了第一笔订单——一位女经理愿意先用20万元进货。而董明珠报之以在当时所没有的售后服务——跟进服务，一改之前的业务员把货送到商场后随即失踪，不和经销商联系，不关心销售情况，到年底才来结账的工作态度。

她隔三差五到商场，和售货员一起向顾客介绍空调性能，使用方法，甚至帮助某些单位培训没有经验的售货员。这些举动加深了经销商对她的信任，有公司老总仅仅是听到董明珠的名头，直接打款，毫不怀疑。随后，订单不断，董明珠打赢了这场仗。

格力先款后货这个销售模式，始于董明珠，并沿用至今。董明珠在安徽的成绩单是1600万销售额，占格力公司1/8的份额。后来她被调去南京，审时度势，以灵活的方法打开南京市场，以1.6亿元的销售额傲视同行。销售女王横空出世，大放异彩，江湖上有传说：董明珠走过的地方，寸草不生！

四

合作共赢是有温度的经营理念

董明珠从来不是只顾自己赢利，不管合作伙伴赚不赚钱的人，她希望厂家赢利，经销商赚钱，所以她反对打价格战，降价销售只会让厂家损失，经销商薄利，顾客无法享受到优质的售后服务。

为此董明珠发明了“淡季返利”的销售模式，即淡季时格力厂家把空调以低于平时批发价的价格卖给经销商，这样既解决了格力的生产费用（不用向银行借钱），又让利给了经销商，此后格力没有再欠银行的钱，一举两得，互惠互利。

董明珠发明的另一个模式——区域性销售公司模式更是营销界的天花板，此模式是将厂家和经销商的利益捆绑在一起，形成利益共同体，共同操控区域销售，从而实现共赢。

五

在顶峰开花，书写传奇

2001年，年已47岁的董明珠，在经历了11年的奋斗后，终于成为格力电器的总裁，登上人生顶峰。她没有忘乎所以，她的品质没有变，她至始至终都拒绝潜规则，黑就是黑，白就是白，不需要灰色地带，她坚信“水至清亦有鱼”，只有水足够清，那些见不得人的勾当才会无所遁形，好人才有立足之地。

登上顶峰后的董明珠没有止步不前，她依然在创新，她把格力带进国际企业的行列，成为世界500强企业之一。“让世界爱上中国制造！”这不仅仅是口号，更是董明珠奋斗的目标。一个36岁的中年女人，丧夫后没有自怜自艾，而是背井离乡到一个陌生的地方创业，从底层做起，一路打怪，终于站在金字塔顶尖。

董明珠堪称传奇，天时地利人和，加上勤奋坚韧，她的经历值得我们借鉴，她的品质值得我们学习，但是她的人生不可复制！

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