与其说“不会”卖药，更多的其实是“不敢”乱卖药了

新闻中国采编网 中国新闻采编网 谋定研究中国智库网 国研智库 国情讲坛 谋定论道 经信研究 哲商对话 万权采编：前几日和一位在药店工作的朋友聊天，只听她抱怨“工作越久，发觉越不会卖药了”！

这怎么说？

以前觉得自己是做销售的能手，用朋友原话就是——只要是想卖的药，基本都能卖掉。现在呢，卖不掉了？那倒不是！与其说“不会”卖药，更多的其实是“不敢”乱卖药了。

从两个方面来分析：

第一，“无知者无畏”。知道的越多，不知道的就越多。

“初生牛犊不怕虎”，大家都知道。为什么牛犊会不怕老虎呢？“无知者无畏”放在此处很合理。

当牛犊慢慢长大，也慢慢了解到老虎的实力，畏惧也就逐渐产生。有一天牛犊长成了一头成年牛，此时的它肯定比当年的自己厉害，可是对于老虎，这头牛再也没有当年的那份“自信”。

原来那时的自己只是“盲目自信”。

举个例子，曾有一位顾客给宝宝买感冒药，一岁左右，宝宝精神很好，只是有一点点流鼻涕，也没有发热。当时第一感觉就是不需要吃药，一是真没必要，二是宝宝还太小。而且，儿童感冒用药几乎都是复方制剂。

真是十分纠结，不知道该给顾客选择哪种感冒药才更安全。

刚来药店那会儿，知道的少，考虑的也少，顾客要买什么药就给拿什么药，不会去想那么多。顾客要给宝宝买感冒药，那就给顾客挑一个高毛利的感冒药，还会建议顾客带一盒消炎药，可能还会推荐其他的。

可慢慢地了解到有些药并不是很适合，再去销售时难免就会迟疑。

有人要说了，这还不简单，既然知道不合适，那就干脆让顾客别买了呀！

接着来分析第二个方面。

第二，“人在江湖，身不由己”。销售指标摆在面前，冲不冲？

药店的存在确实给患者带来了便捷，但药店主要还是以盈利为目的。

举个例子，如果只是一个小小的感冒，需要吃药吗？

需要！好，拿一盒复方氨酚烷胺片。

那需要抗菌药吗？也需要！再拿一盒头孢克肟胶囊。

那需要维生素C吗？需要！又拿一支维生素C泡腾片。

付了一百块钱，找了十块钱，顾客离开。

请问，这三种商品顾客真的都需要吗？

随意给顾客推荐抗生素，真的没关系吗？

维生素C真的会缩短感冒病程，会提高机体免疫力吗？现在店员推荐顾客买维生素C泡腾片，就像推荐糖果一样。最好是进门的顾客，人均一支。

对于连锁药店，每家门店有年度指标，季度指标，月度指标，再分解到每一天的指标。若要完成这一天的指标，就和当天每一位购药的顾客息息相关。必须把握住每一位顾客，你才有机会完成当天的指标，继而全年指标。

销售药品时要联合用药，要提高客单。销售指标时刻“压”着每位员工。

之前，做错了，却不知道是错了。

后来，道不对，可做的还是错的。

与其说“不会”卖药，更多的其实是“不敢”乱卖药了