高毛产品怎么卖才能不伤客 国内药店行业“内卷”更加严重

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后疫情时代，国民消费趋于平价，这在医药行业也表现突出，消费愈发理性，加之医院药品供应政策的不断改革，国内药店行业“内卷”更加严重。面对业内从价格到服务多维度竞争的市场，药店为了获得更多利润，提升自己的毛利，必然要作出战略调整。而随着门诊统筹政策的落地，零售药店更是迎来了机遇与挑战共存的变革时代。

“目前来说，腰部连锁迎来了一个不错的风口。前几年这些企业基本上都是跟着上市公司跑，后者的业绩已经做到了天花板，所以要找新的增长点。而腰部企业的机会就是和品牌厂家进行合作。如果店员的学习能力好，加上厂家的赋能，以及产品本身就有疗效的情况下，是不是会赚的更多？

”武汉市佳源堂大药房连锁的有限公司董事长邓智勇说道。他还表示，黄金单品要做，但毛利低的流量产品也不能少，“即便亏本也要卖，这样才能不伤客，稳住客流。”

湖北高济明联医药商场连锁有限公司董事长胡明豪则认为，企业效益的改善，无非就是要做好人、货、场三方面。“人的这方面，我们不断地在减员，从800多人到600多人，现在有些门店就两个人上班，已经不能再减了。

降租方面就跟房东谈，通过不断的磨嘴皮把房租做到最低。然后是在货上做文章，怎么提高收益，提高毛利。在做好营销，提高毛利的同时，我们也需要做好顾客管理，在服务上努力，回归我们行业的本质，在服务中赚取我们的报酬。”

提高毛利上面，湖北万众森林大药房连锁有限公司总经理孙四珍提出，“小品种”一定要卖，因为药店不卖，顾客就不进店。员工还要要积极地学习药学相关知识，向每一个进店的顾客提供药学服务，在介绍药品的同时，告知顾客生活中需要注意的事项，才能够牢牢地维系好顾客。

“在商品布局方面，我们前几年在做减法，导致减品种情况现在已经影响到客流。所以我们换了系统，制定千店千面的产品系统、产品体系，满足不同商圈、不同位置门店的不同需求。”湖北晓琳药业连锁有限公司总经理石校勇说道。他介绍，所谓“得会员者得天下”，如果想实现病种管理、症状管理加上精准的会员管理，抓住顾客进店前五分钟很重要，"店员如何询问，才能让顾客不反感，让他们体会到被关心的感觉，这很重要。”

湖北茉莉大药房连锁有限公司总经理赵玲表示，在医保统筹的环境下，其实每一个连锁都在做慢病管理，那么如何去做，如何创新，这是一个非常难的问题，因为药房的同质性太高了。第一，在医保统筹的环境下，药店要了解国家设立医保统筹的目的、全国的医保统筹环境。

在这样的情况下，需要强化“内功”，提升慢病用药的中成药占比，引入更多可以报销的医保目录内产品；第二，应该要积极地对接厂家资源，同时加强员工培训，提升对慢病会员的服务能力。

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