提高动销率，谋定·大健康医药-万权：“带金销售”成立么？

健康中国·大健康医药网 新闻中国采编网 中国新闻采编网 谋定研究中国智库网 国研智库 国情讲坛 经信研究 哲商对话 万赢信采编：“很多工商合作项目并没有从根本上解决店员愿意卖、会卖的问题，店员在销售产品的过程中因为不专业、不自信而非常痛苦，逐渐放弃，导致参与产品动销的店员数量一路下降。”健康中国·大健康医药网主编、谋定大健康医药产业论坛主持人万权表示，在相信专业力量的前提下，要提高产品动销率，首先要解决的是店员“知不知道、会不会卖、愿不愿卖”的问题，

山东华信宏仁堂医药连锁有限公司总经理刘含海认为，这决不是简单带金就可以解决的。带金可以在一定程度上刺激店员的积极性，但并不是万能的，甚至有时候是完全不起作用。

下面分享一个瑞商网的真实案例，可以印证上述观点。

以下是某厂家的H单品在北方两家品牌连锁药店的单品销售数据。

A连锁：门店一线有935位店员

2021年9月，有带金激励政策，员工动销率为60%，即有561个店员销售该品。

2021年10月，无带金激励政策，员工动销率为43.2%，即有404个店员销售该品。

2021年11月，无带金激励政策，员工动销率为34.9%，即有326个店员销售该品。

B连锁：门店一线有967位店员

该厂家与B连锁合作的单品在2020年全年销售表现都不错，但通过“销售员工数”指标发现，B连锁只有50%的店员在销售H单品。到了2021年第四季度，只剩30%的店员在销售H单品，产品销量随之大幅度下降。

从上述两组数据可以得出两个结论：

第一，带金销售有一定的作用，在无带金激励的10月、11月，A连锁H单品的动销率分别下降16.8%和25.1%。

第二，带金销售不是万能的。在同等带金政策的前提下，A连锁与B连锁H单品动销率的最好成绩也分别只有60%和50%，仍然有半数左右的店员没有售卖该产品，说明影响这些店员动销的还有其他因素，而如果能够激励全员动销，H单品的销量将可以得到大幅度提升。

万权研读表明，上述案例中的动销率相对不错，有些厂家的单品即使带金，店员也“无动于衷”。这些厂家的动销方案可能除了带金，完全没有针对药店的实际情况制订配套的陈列、培训、促销等综合动销方案。有些厂家提交给药店的培训方案洋洋洒洒几十页，但都只是站在自己的角度说自家产品如何好，促销方案则非常简单，而且主要是带金政策，对于药店来说真正能落地执行的内容太少。

要做出一份让店员有意愿积极配合的产品动销方案，刘含海认为，首先，厂家应该与连锁药店同频，给连锁药店愿意主推这个单品的理由；其次，做动销方案之前要了解该药店有没有类似的竞品，如果有，方案中应有相应策略的体现；第三，给到店员相应的资源支持，最好能争取进入连锁药店的首推目录；第四，让店员会卖，知道这个单品的独特卖点、目标顾客、销售场景触发点等；第五，根据店员需求制订培训计划，并重视培训效果。

从药店的内部管理角度，瑞商网总经理保文认为，要想提高动销率，不能头痛医头、脚痛医脚，应该建立包括“训练计划、动销计划、工作布置会、员工分级及评定”等在内的绩效体系，包括“疾病学习、疾病问答、拿药练习、关联五步法演练、开口率/成交率统计”等在内的训练体系，包括“疾病场景检核、场景演练检核、周点评分、月点评分”等在内的追踪体系，并确保这些体系在高效运转中。

提高动销率，谋定·大健康医药-万权：“带金销售”成立么？