政策、市场夹击，医药代表如何逆风翻盘？

中国药店网 新闻中国采编网 中国新闻采编网 谋定研究中国智库网 国研智库 国情讲坛 谋定论道 经信研究 哲商对话 万权采编：自带量采购政策启动以来，集采逐渐提速扩面，越来越多的药品被纳入其中。进入集采的医药企业利润下滑，为节约成本纷纷裁员降本，医药代表数量大幅减少。但是，药企在提升品牌与产品影响力，与医生互动、进行学术交流以及客情服务等方面需求仍在。同时，随着国家大力推进基层医疗建设，医药企业下沉基层市场已成必然，需要覆盖的目标科室和医生进一步增加。因此，人数减少、任务增大的矛盾越来越凸显。

▲医药代表业务面临的挑战

另一方面，合规监管高压下，医药企业传统营销模式中的一些“糟粕”也需摒弃，如何监督和引导医药代表的行为，改变对医生沟通和触达的高成本、低效率现状，成为当前医药企业必须解决的问题。

政策的改变也让医药代表的角色发生了质变，为了避免作用被削弱，医药代表自身的转型已迫在眉睫。传统以销售指标为行为导向的医药代表，开始向“医药支持”的角色转变，逐渐回归到医药代表的工作本位。在提升员工专业服务能力这一转型赛道中，谁迈出第一步，谁就占有先机。

与挑战相对应的是，人工智能等新技术在医药行业的融合应用走向深化，正在助力药企数字化、合规化、智能化转型发展，如何借助新技术找到解决上述问题的新方式是关键，庆幸的是，一些头部药企已经走在前面。例如，默沙东、鱼跃医疗、西安杨森、明德生物、哈药集团等众多药企，通过与人工智能领先企业沃丰科技合作，不同程度地参与了数字化转型。

虚拟医药代表应运而生

在上述政策、市场、技术变革的推动下，医药企业与人工智能企业深度合作，虚拟医药代表应运而生。

“虚拟医药代表的产生，是市场对以下各方需求的响应：医药代表对合规互动、客户广覆盖、高效率、更专业沟通的需求，医生随时随地获得用药咨询和辅助的需求，以及药企应对政策变化和市场挑战进行创新营销的需求。”沃丰科技大健康行业负责人王学竹说。

▲虚拟医药代表的产品价值

首先，不论是沟通的内容还是流程，合规性始终是医药企业最核心的需求。作为AI驱动的客户服务、CRM和客户体验解决方案提供商，沃丰科技研发的“虚拟医药代表会话分析赋能平台”，依托人工智能技术，实现会话全流程数字化、可追溯，大大提升企业管理的合规化体系建设水平。

其次，提效率，降成本，广覆盖。传统的线下客情维护，医药代表需要花费巨大的通勤时间成本，覆盖地域有限、成本高、效率低，疫情的发生，让线下维护与学术交流难上加难。虚拟医药代表远程沟通的特点，能助企业解决以上痛点。

借助虚拟医药代表，企业覆盖人群、地域、科室更多。人群上，传统的医药代表只能覆盖10—20个医生，而虚拟医药代表能够覆盖100—300个；科室上，传统的医药代表往往是单科室覆盖，而虚拟医药代表能够同时覆盖2—3个不同的科室；地域上，传统的医药代表往往聚集在核心城市或者省会城市，难以覆盖大量的基层卫生机构和下沉市场，而虚拟医药代表极大地突破了地域限制。

沃丰科技虚拟医药代表，不但能够覆盖更广阔、更分散的地域卫生机构，为业务人员去做有效的支撑，更大大降低了企业整体的运营成本中的沟通成本，提升沟通效率，据相关客户统计，其为企业降低了约60%的营销成本，并有望继续下降。

以某生产降糖药物、有约500名医药代表的企业为例，其某个药品进入集采后，核心城市的三甲医院很难拿到，医药代表不得不去覆盖下沉市场，包括下级城市的三甲医院、二级医院以及卫生所。该药企通过沃丰科技虚拟医药代表解决方案，如AI语音机器人、社群运维、AI质检、AI辅助等功能，在医药代表数量有限的情况下，实现了与更广阔市场医生的低成本、高效率沟通。尽管医药行业有很多专业词汇，但据王学竹介绍，沃丰科技AI语音识别的准确率已达到95%。

AI赋能解决多种业务场景问题

安全合规，是药企推广业务的另一个刚需。在数据安全维度，沃丰科技经过GxP审计，满足合规需要。同时，其解决方案通过知识梳理、后台设定、聊天侧边栏智能提醒、AI质检等，帮助企业规避沟通中可能出现的风险。

当沟通中发现不良反应事件时，虚拟医药代表会自动识别并收集、记录，通过工单、企业微信消息的形式通知给相关人员。系统还会对沟通内容进行AI质检，反馈给医药代表，帮助其减少违规事件的发生。如果沟通中出现不当词汇、敏感词汇、夸大宣传等，沃丰科技AI平台亦会给出对应提醒，甚至进行应急处理（如自动挂断电话、踢出群聊等），避免不当沟通给药企带来风险。

在提升医药代表专业度场景中，已经具备“医学联络官（MSL）”部分功能的虚拟医药代表，通过智能AI收集、分析、反馈沟通中的有效信息，赋能业务人员，补足专业短板，最终助其实现与医生在学术知识、理念上的有效交流和触达。

当然，仅靠工具是难以实现全面提升，面对新市场环境，医药代表的专业性亟需提升。沃丰科技虚拟医药代表基于企业信息数据为其进行系统化构架，搭建知识库，吸收优秀用户案例、顶级医药代表会话模式，通过AI陪练平台分享给医药代表，帮助他们提升专业词汇、药品的搭配、不良反应事件处理等方面的知识技能，大大减少企业培训成本。

目前，在政策与监管的双重压力下，虚拟医药代表对药企的重要性越来越高，不论是覆盖面，还是专业度，亦或是沟通合规性和效率，相较传统医药代表都有明显优势。而作为人工智能客服、SaaS领域明星企业，沃丰科技的虚拟代表解决方案，服务支持和安全保证覆盖与客户的整个合作周期，让企业无后顾之忧。

政策、市场夹击，医药代表如何逆风翻盘？