第三种方向探讨 赢在商道·中国营销企划：豆腐世家怎么转型

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最近一段时间，我们已经分享了两种豆腐世家转型方向的探讨，接下来还是会继续分享其他方向的可能。希望这些方向可以给已经年入10位数的创业者刘总相应的启发，也同样希望可以给其他创业者带来一些灵感。谋定研究中国智库：对话赢在商道·中国营销企划-国研政情·谋定论道-经济信息研究智库。今天我们将从公司主打产品这里重新审视，做成一家供应链的公司。

豆腐世家的主打产品就是豆腐，豆腐虽然很有营养，但并不是刚需产品。有的人家可能一年也不吃豆腐，这是很正常的。它的非刚需特征决定了豆腐的市场空间是相对有限的。豆腐相对于其他菜品来说，算得上是比较便宜的菜品了，因此，价格并不是阻碍豆腐消费的主要原因。那么问题来了，为什么会有的家庭不经常买豆腐呢？一是因为没有这个饮食习惯，二是很难用豆腐做出很好吃的菜。

一个地区消费者的饮食习惯在短期内是很难改变的，因此，如果想要改变人们的饮食习惯，那么就要做好长期作战的准备。这个领域并不是没有机会，而是做起来会相对较难。相对于改变饮食习惯来说，将豆腐做好吃一点就没那么难了，更重要的是，国内就有现成的菜品等待着被发扬光大。

大家有没有发现，全国各地的夜市里会经常出现一种专门卖铁板豆腐的小摊位，一块钱的成本在铁板上加热，并且刷上酱之后，就可以卖5元，甚至是10元的价格。毛利率可以轻松超过80%，可以说是地摊上的暴利产业之一。

地摊上卖的豆腐跟豆腐世家生产的豆腐有什么区别呢？并没有太大区别，地摊上用的豆腐可能还没有刘总公司生产的豆腐质量好呢，毕竟小摊贩需要最大程度节约成本。这里其实就是公司的一个切入口，虽然摆地摊是一个不起眼的买卖，可是全国对于地摊的吸纳性是很高的。一个小区门口就可以摆一个同类型的地摊，一座城市就可能有上千个小区，全国的小区数量最少也有10万个，多则可能达到了50万以上。

除了小区门口有地摊机会以外，景区、夜市、乡村集市等全都存在机会，粗略估算下来，至少也有20万个摆摊的机会。

假设有1/10的摊位都跟我们合作，使用我们的豆腐，那么我们就可以拥有2万个线下销售渠道。平均每个摊位每天可以用到100元的豆腐，那么这些地摊每天就可以为公司贡献200万的营收，一年算下来，也有7亿元左右，可以让公司的营收出现大规模的提高。

那么问题来了，我们如何才能让全国开出2万个铁板豆腐的摊位呢？这是任何一家豆腐工厂以及喜欢商业模式设计的创业者需要思考的问题。摆地摊是一个低成本创业的事情，如何才能让摆地摊的这些人使用我们的豆腐呢？要么是我们的价格更便宜，要么我们提供更多其他的便利，比如：摆摊车、现成的酱料、赚钱技巧分享等。

对于已经摆摊的人来说，如果我们不能在价格上取得优势，那么我们基本上就没有机会了。我们作为豆腐工厂，在价格上肯定能取得一定的优势，不过这并不足以让一些人愿意放弃成熟的供应链来选择你。与其改变这些摊贩的习惯，不如给他们培养更多的竞争对手，让新入局者成为改变行业的人。公司如何才能让更多人选择做铁板豆腐这个行业呢？

公司必须有足够的理由说服这些人通过摆地摊可以赚到比上班更多的工资，并且给这些想要通过地摊增加收入的人足够便利的条件（降低他们的试错成本），这样就可以用极快速的方式实现扩张。最简单的方法就是公司免费培训他们制作铁板豆腐，并且提供摆地摊所需要的一切，包括：酱料、撒料、辣椒、食用油、地摊车等。

很多人希望自己能够通过努力多为家里赚一些钱的，可是他们会有各种各样的借口来组织自己去行动。比如：不知道找谁学习，学习费用太贵，地摊车不知道怎么改装等等。我们需要做的就是帮助他们解决掉一些借口，让他们什么都不准备就可以出摊赚钱。对于大多数人来说，摆地摊的试错成本至少是2000元，因为买一个地摊车的成本就要2000元左右了。

说实话，2000元的试错成本已经很低，很多人都可以承受得起。但是依然会阻挡住一些人的试错脚步。不如我们将这个试错成本再度压缩一下，直接降到200元。如果成功，那么自己每个月都可以多赚几千元，如果试错失败，只是损失了200元而已，这要比买彩票靠谱多了。很多人买彩票的金额早就超过了200元，但是却没有尝试过一次创业。

可是新的问题来了，我们怎么将这些人的创业试错成本降低到200元呢？答案就是能不买的就不买。摆地摊最大的成本不是食材，而是地摊车。如果可以通过交押金租车的方式，那么他们的试错成本就变成了这辆车的租金。一辆地摊车的成本是2000元左右，那么我们每天的租金就可以变成10元钱，一个月就是300元，一年的租金是3650元。只要地摊车租满一年的这辆车就变成了租户的私有财产，不需要再交任何租金。

我们按照最坏的情况计算，一个人学了技术之后，开始在小区门口摆摊，摆了三天之后，没有任何生意，那么他最多就是损失一些买豆腐的钱以及各种酱料的成本，150元足够了。再加上地摊车三天的租金30元，那么一个人的损失也就是180元左右。

请问哪里还有比这个更小成本的创业呢？这几乎到了你没有任何理由不来做的地步。对于一个已经形成品牌效应的集团公司来说，刘总可能首先想的并不是营收增长的问题，而是可能存在的食品安全问题对于公司的声誉的损害。

不怕一万，就怕万一。万一有人搞事情，出现了食品安全问题该怎么办呢？为了避免地摊上出现的各种问题伤害到母公司的品牌声誉，那么我们可以采用第二品牌战略，采用一个新的品牌，一家新的公司来做，将它与母公司做一个品牌隔离。但是他们的利益是一致的，可以绑定在一起的。

原公司的内部可能没有能够胜任这项工作的专业人士，那么我们则可以从外部寻求帮助，让擅长做招商加盟的，以及品牌管理的人来做。这件事最大的惊喜点并不是营收上的增长，而是对于品牌的塑造力。试想一下，假设我们经常在小区门口看到一个叫做XX品牌的铁板豆腐，结果出差到了北京、上海、云南等都能看到这个品牌的铁板豆腐，你应该会立刻意识到这件事并没有那么简单。

如果这些摊位上面都写着一句话“本摊位承诺只使用XX品牌的优质豆腐”。会不会让你认为这个品牌的豆腐才是国内豆腐的天花板，让那些不使用这个品牌的商家感觉“低人一等”？至少消费者会认为你没有使用这个牌子的豆腐，你就是在节约成本，这种巧妙的心理暗示，会促使越来越多的超市或者餐厅使用我们这个品牌的豆腐，这同样也有利于豆腐营收的增长。

你以为这就完了？别忘了，地摊上的关于豆腐的产品不只有铁板豆腐，还有著名的臭豆腐，几乎每个小吃街都会有一家臭豆腐的店铺。如果我们同样采用铁板豆腐的模式来打造，是不是也有希望开出2万家地摊呢？因此，仅仅依靠铁板豆腐和臭豆腐这两个单品，就有希望让公司的营收出现翻倍的情况。这还只是主营产品本身的营收，并不包括酱料、辣椒、食用油之类的收入。

更加重要的是，这些只是摆地摊的测算数据。一定会有人想要开店的，毕竟摆地摊最怕天气的变化，而开店就避免了这些问题，还可以开通外卖，增加新的收入渠道。如果能在全国范围内开出5000家卖铁板豆腐的店铺以及5000家卖臭豆腐的店，就可以成为品牌效应较强的小吃品牌。更重要的是，单独的品牌也有可能做成一家上市公司，小吃摊也有大未来。

如何才能让品牌以指数级的形式快速裂变呢？那么就可以引入短视频的表现形式。不仅仅公司总部在发视频，所有加入地摊行列的新人都可以通过发短视频来让自己的生意变得更好。随着越来越多的人们加入我们，品牌也会以越来越快的速度实现扩张，实现指数级增长。

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