未来之星俱乐部中国企业家论坛谋定研究未来之星沙龙

中国企业家论坛   新闻中国采编网 中国新闻采编网 谋定研究中国智库网 经信研究 国研智库 国情讲坛 万赢信采编：由《中国企业家》杂志社主办的第十一届)中国企业家论坛领袖年会在中国大饭店隆重举行。

中国企业家网对本次会议进行了图文直播，以下为“中国企业家未来之星俱乐部暨未来之星沙龙”的详细内容。

主持人：尊敬的贵宾，尊敬的何社长，大家晚上好。欢迎大家来到这个未来之星的主题沙龙。

下面有请我们中国企业家杂志社社长何振红理事长致辞。

何振红：各位星星们大家晚上好。今年我们7月底在青岛开了一次未来之星年会，在那个年会上，我们成立了从2012班的未来之星俱乐部，这的俱乐部成立以后，我们就简称就叫星星了

今天这个聚会是第一次未来之星俱乐部以这种形式来聚会，今天是一个起点，未来我们都要更多地组织很多很多的聚会。当然大家在一起做的不是为了大家坐在一起吃饭，聊天，而是让这群人发挥最大的价值。所以明年我们可能也会对未来之星俱乐部整个产品线进行梳理。

我们有一个想法，我们未来之星俱乐部没有当成一个盈利的俱乐部，没有放在杂志社经营部门，而是放在杂志社产生内容的一个部门，是我们的调研部，杂志社的榜单几乎都出在这个部门。

我们关注大家的需求，关注大家的趋势，通过关注，我们能够多提供一些服务。今天只是俱乐部一个比较正式的启动活动，接下来我们还会研究怎么样更多地为大家提供更好的服务。一个方面靠杂志社来提供，另外我希望星星之间互相创造价值，你们有什么需求，有什么想法，我们就是一个平台，只要在这个平台上有好主意，告诉我们，我们就来实现它。希望从今晚开始，我们群星闪烁，一直到未来，谢谢大家的光临。

主持人：谢谢何社长的邀约。我们下面就是以实际行动来实践我们俱乐部的一些理想。

我们今天的晚会非常荣幸的，有法国投资部的部长一行来光临，而且给我们提供了非常大的支持。下面就是有请法国投资部国际投资大使David Appia给我们做一个法国创新的介绍。有请。

David Appia：各位晚上好，谢谢主持人。我是法国政府投资部的主席，我们目的是为了所有向法国的投资人，特别是中国公司，提供所有必要的知识和信息，希望各位投资人能够来到法国，扎根法国，并且在法国取得成功

今天晚上我来参加我们未来之星的沙龙，同样这也是一个非常好的机会，向我们分享我们的意见和看法，并且回答各位的疑问。

在座的各位应该是很了解法国，知道法国有很好的红酒，奢侈品。今天晚上我们来说一说法国的创新。

几分钟之后，大家可以看到有一个调查问卷需要我们填写，其中第二个问题写的就是您认为哪里是创新最好的目的地，下面有几个可选择的有8个，其中就有法国，我真的希望说服大家，法国就是我们最好的创新目的地。

法国是欧盟地区的第二大经济体，我们也位于欧美的中心，我们是这里最大的经济区，同时也是最大的外国投资的目的的。

大家知道，欧盟现在正在经历一些比较困难的时期，但是我们在非常积极的应对，保证欧盟在未来会有一个继续稳定的发展，并且我也向大家保证，欧盟人们是一个非常具有吸引力的投资目的地，去年一年当中有超过4000个投资项目落户欧洲。在欧洲地区对于外国直接投资FDI来说，法国就是一个最受欢迎的目的地。如果我们说整体的对外直接投资，法国是位于欧盟的第二位，仅次于德国。

给大家一个数字，平均来说每周我们都欢迎13个全新的投资项目落户法国。

接下来我们来说创新这个主题，创新就成为了我们之前在中国开始的宣传活动的选择的主题。在法国创新永远都是我们最关注的一个领域。新成立的法国政府几个月前认定一个新的部长，他管的领域就是创新，大家看我们文件夹的材料，前沿就是一位女部长的照片，她主管的就是中小型企业创新和数码技术。

我们的部长是两个月前在美国波士顿的麻省理工学院正式启动了我们这个创新项目。本周这位部长也在巴黎参加一个全球性的网络会议，名字就叫做2012网络峰会，集成了全世界各个网络的先进公司和技术。

从07年开始有超过1000家外国公司决定在法国设立他们的研发中心，他们的目的是为了充分利用法国这种支持研发的良好环境。在法国我们有一个非常有吸引力的税收减免的政策，这是针对在法国研发的公司，最高可以达到研发费用的30%，并且这个是针对如何公司而言的，去年有超过2000家外国公司从这项政策中获益。

公司如果开始利用我们这个税收减免政策，还有一个特别的红利，就是在公司成立的第一年使用这个政策，可以减少研发费用的40%，第二年35%，第三年30%。

第二个让法国成为非常具有吸引力的原因，就是我们有71个技术中心。第一个技术中心是40年前在未来海岸创建的，它的名字叫（英语），我相信大家肯定有人知道这个中心的。它们涵盖各个不同的领域，包括软件，在线服务，甚至包括在线游戏等等，他们可以为所有的法国公司和在法国运营的外国公司提供技术支持。

在法国的新成立的创新型企业，他们会得到特别的关注，并且会在税务方面有特别的待遇。这种创新企业可以得到的待遇包括税务的减免，以及上交的社长税务的减免。

还要再提一点，前几天11月6日的时候，法国总理正式宣布了我们全法国的国家促进增长就业以及竞争力的全国方案。在这个方案当中，法国政府总共列出35项措施，其中有一项就是要确保我们税收政策的稳定性，在未来几年当中，我刚才提到的研发税务减免和新成立的创新公司的减免是会继续下去的。它的目的不仅仅提供对大家有利的政策，并且这个政策是会非常稳定的。

还要再说中国和在法国中国社区建立的良好关系，在法国现在有超过200家中国公司，其中有35家是去年进入法国的。我们和中国、法国投资人协会有着非常密切的合作，这是一个非常活跃的组织。并且我们也得到了驻法国大使馆的支持，至少每年一次，我们会共同来开一个工作会议，倾听他们的声音，分享他们的经验，并且与他们保持联系，确保他们在法国经营当中可以得到所有必要的支持。

我们在中国也有自己的团队，在北京我们这边有孔先生，他是我们法国政府投资部在北京的一个团队。同样他是在法国大使馆办公，大家如果有任何关于信息上的需求，联络人的需求，可以随时联系他，我们非常愿意帮助大家，促成大家对法国的访问，或者事务的正式开展。

最后我还要再给大家说两件事情，第一，最近路透社有一个调查，调查对象是全球最具有创新力的一百家公司。我们非常高兴地看到，在这一百家公司当中，法国有13家公司和研究中心上榜，这样我们成为欧盟地区内排名第一的研究中心。

大家刚才已经看到，在沙龙开始前，我们节目放了一个视频，这个视频也是我们投资法国，引领创新的一部分。关于法国的内容，大家可以在文件夹里找到，创新就是我们的话题，因为我们深深地知道，当前的这些投资驱动，并不是仅仅是寻找市场，更多地是寻找全新的技术和创新。如果各位决定到欧洲去来利用我们庞大的多样性的欧洲市场，我非常欢迎大家来到法国，就像我们这个主题说的，对法国说是，对欧盟说是，对创新说是。我建议大家还是一起来看一下这个视频，它总结了我说的所有的事情，希望大家喜欢这个视频。

主持人：谢谢David Appia先生对于法国创新环境和政策的介绍。

其实很多东西关于创新的介绍，我也是第一次听，我估计在座的人大部分人也是第一次听。因为我在下面看了一下问卷，大家没有一个选法国的，但是我希望我们部长介绍之后，下一步有机会大家给法国投上一票，就冲着我们比较幽默的短片。

下面我们进入晚宴环节，晚宴之后我们进入正式的沙龙环节。

（晚宴）

主持人：现在我们开始今天最火爆的一个环节，私房董事会环节，第一项节目是让大家填的一个问卷。

下面我根据我们今天的调查结果，我会点一些人上来解释你填这个结果的原因，我是很沉重的选了几个人，大家心里不要慌。李长城先生（音），他在填写问卷的时候说，第四个问题，你认为就贵公司自身而言，对创新影响最大的制约因素是，他填写的是竞争着快速模范，我想问你的问题就是，针对竞争着快速模范这个问题，你如何树立你的防火墙，怎么建立你的竞争壁垒？

吕长城：因为我是做快速消费品的，我们推出一款产品火了以后，很容易被别人模仿，尤其化妆品的领域在网上做得好的就那么几家，在我们连内就三个品牌做得比较好。

我们的做法就是我们找一个细的品类做大，我们觉得好的品类，我们把所有的资源都投入进去。

第二从营销的策略来改变，更多的品牌注重品牌的影响力，我们是注重排名，能占到3到5个月这个产品就是王牌。

第三，在渠道里面，一个是市场占有率，一个是差异化。这就是我的解决之道。谢谢。

主持人：我点的第二个人，奚志勇（音）。他的第四个问题，你选的是第一个，没有构建起有效的创新体系。从新能源来讲，你对这个问题的体会是什么？

奚志勇：可能在这里我年龄比较大，所以考虑问题跟年轻人思考问题的角度不一样。作为一个创新体系来说，我们要有很多很多的体现，我们作为一个成都的产业，我这个人喜欢拍脑袋做事，我认为对的就对的，我还是感觉到没有一个系统的体系，不管管理也好，品牌也好，营销也好。我走到今天，都是按照自己的想法，发现一个观点调整，发现一个新的思维方式又调整，最后走到今天。我也不知道这是对还是不对。

但是我请教了很多专家，他们说我这样做不行，但是我认为行与不行，不是你说的，是我说的。谢谢大家。

主持人：我点的第三个人，也是最后一个，是我们01年的未来之星，北京三元基金的成永信先生（音）。你回答的第二个问题，你心目中理想的创新国度是哪，你填的是三个国家，请你点评一下。

成永信：我先讲为什么填中国，当时我是第一届未来之星，那时候公司成立的时候是中国第一个做具有中国独立知识产权的基金，那时候中国的市场百分之百是进口产品，60%是欧洲公司，40%是美国公司。后来我们做了这个产品以后，中国应该是一个创新的国家，现在我们中国做得比他们还要好。

以色列也是这样，最近我们谈的合作，就是跟美国和以色列谈合作，所以相对来讲这三个国家比较熟悉。谢谢。

主持人：下面进入我们的点评环节，我们还是请网络投资部的David Appia先生，从法国的角度为我们各个嘉宾的回答做一个评价。有请。

David Appia：接下来我想跟大家分享一下刚才各位的回答我自己一点看法。当然每个公司都有自己不一样的情况，有自己的合作伙伴，大家也能理解。

第二个问题就是理想的创新国度，这里给的选项，都是在创新方面表现积极并多样化的国家，我跟大家分享一下法国的创新情况。在过去有很多的公司进到法国来创新，中国像华为和ZPE，他们在法国也有自己的研发中心。

希望大家可以关注法国，考虑在法国的研发基地。

接下来看一下第四个问题，我看到有人说竞争者快速模范这个问题，只要大家到法国来，我们知识产权商标都可以得到法国知识产权国家局强有力的保护，我们可以为大家提供所有的支持。

在欧洲方面，法国也有一个强有力的体系，确保在品牌的发现可以在欧洲范围得到保护。也谢谢主办方的热情招待，跟每个人的讨论，我都觉得非常好，非常卓有成效的。谢谢大家。

另外一种法国的方式，大家会考虑和国外的合作伙伴共同来开发，比如我现在跟大家推荐，用有（音）软件公司的高级副总裁，他们就和法国（英语）公司有一个成功的合资企业，这是另外一种投资方式。谢谢各位。

主持人：谢谢David Appia先生的精彩分享，希望大家对法国感兴趣。

未来之星俱乐部我们做了一个精彩的PPT，这是很有吸引力的，我们今天在这里的任务，就是探讨无论是企业的未来，也是中国经济的未来。这是我们的理念，开放，分享，责任和创新。

未来之星俱乐部我们的目标是引领未来，创造伟大。下面是我们从7月份以来的一些照片，上一次我们11月份去苏宁，这是第一张，第二张我们在五星控股王建国（音）私人的酒吧里我们做了一个分享，后面是我们的一个合影。

这是我们的未来之星的评选，从01年开始，我们到今年是第12届，明年会第13届，会一直延续下去。

我们每年6月份和7月份，都会开一个未来之星的大会，群性荟萃，激情碰撞。

这是我们今年正式启动以来的一些活动，我们7月份在青岛的年会上，我们通过成立未来之星的12班，开始我们正式的活动，我们希望11班，10班，都能相继成立。

这是我们的猪八戒，坝上草原，骑马的姿态，第一次骑马。

这是我们在苏宁参观，我们在苏宁的大门口，这是苏宁对我们未来之星的一个热烈欢迎。

这是汪建国（音）给我们做的讲座。那天汪总演讲的时候，正好是我们胡总书记作报告的时候，正好是一个时段。

下面是长城，长城这次的分享在座的可能没有听过的会非常的遗憾，非常精彩。

最后是我们13年的计划，其实只是我们的假想而已，通过今天的活动，大家一定会有更好的想法。

这是我们未来之星俱乐部线上的几个平台，第一是我们俱乐部的微博，也是15号开通的，也是在十八大的光辉之下。

第二，我们刚开通的微信，这是二维码，这是我们未来之星俱乐部的，大家可以去扫描。

第三是我们电子内刊，大家有的可能会看到这些东西。

我们俱乐部，我们和其他的俱乐部不同的一个特点，我们背后有一个强大的内容上的，研究上的支撑，非常的重要，希望真正能够给大家提供有价值的东西。

我们的研究院对内是调研部，成立于2000年，历史也是非常悠久，未来我们会形成俱乐部和研究院之间一个良性的互动，希望各位给我们提供更多更好的一些研究的素材。

下面是我们的几个榜单，包括研究院有未来之星的榜单，还有25位企业领袖，还有中国企业国际化，还有跨国公司本土化，还有女性企业家访谈，这是我们研究院办的，希望大家关注我们研究院。

我的介绍完了。下面进入我们第二个环节，是真正的私房董事会的一个碰撞的环节，当然碰撞是需要靶子的，我们03年的未来之星范敏学长要给我们做一个分享。有请范师兄。

范敏：各位好，好星星和我们新星星一起交流学会，我感到是一个很好的机会。

给大家分享一下，我们公司在座的各位几乎都用过，从我们整个市场说是非常大。我们是在旅游市场，我们每一家公司定位都不尽相同，但是有一些市场的数字一定要知道，26.4亿，一年在全中国离家出走总人数26.4亿，这也是我们感觉到，我们做旅游我们很幸福，我们真靠人多，20几亿人是我们非常大的目标市场，这会产生多少营收呢，按照国家的统计是2000亿，我想不只2000亿。

这些人的怎么形成的呢？在旅游消费这边有15%的人在网上做预定，这样一个市场背景下来说，对一个做旅游服务来说，他需要对背景有一个比较清晰的判断，中国的旅游市场在线预定比例还不是百分之百，像美国差不多90%以上，但是中国这几年的数据已经差不多做到5、60%。所以从这个走势来说，将来走到7、80%，甚至90%，都是看得见的未来。

消费者对在线预定有什么需求，对信息的搜集，对咨询的筛选，如何有效地交流，如何提供一个精确的预定信息，友好的预定界面，从我们自己做网站来说，如何去做一个最有效的推荐引擎和搜索引擎是非常重要的一个法宝。同时你要在线引擎来说，它会对你品牌的保证非常看中，对诚信的购物环境也非常看中。

我们要做这样一个品牌，从我们携程的实践当中，我们内部在反复说我们如何提升服务品质，作为携程这样的公司，我们可能和大家还有不同，我们不少星星都是拿干货出来的，我们就是搞咨询，真的是看不见摸不着的服务，这个服务要真正做到位，它的黏着力是非常强的。如果你有好的服务，你真正建立了，这个人很难用另外一种服务。

如果说你平常去一个理发店，这个理发师一直给你服务很好，你很难再去换一个人。所以我们如何能够把服务打造成我们认为你这个服务非常能够对症下药，你是行营性的服务。

以往在中国我做旅游服务非常长时间，我们为什么携程这么快起来？不是因为我们太强大，而是因为我们的同行，或者我们的对手太弱小，他们对服务的理念，对服务的追求，是在一个比较低的水平，如果谁能做到这个水平，就很容易吃饭。

我们内部如何形成好的客户需求的挖掘机制，这是很重要的。在今天有很多可以挖掘的可行，在大数据时代是非常强烈的可能性，本身你的原材料足够大，挖掘的工具足够强大，如果你挖掘机制，针对你的客户群体做不同的挖掘，这里面的金子很多。

我们有一些做法可以做一些分享，你做生意，你能够有的放矢，你能够做好，甚至前瞻性地知道他能要什么，你如何去在几个领域做一些分析研究，挖掘，可能对大家来说依然是非常重要的。我们如何在终端营销上，在和异业合作，一个俱乐部的形式，是未来相互之间利益合作的一个缩影，怎么去找到好的合作方式，包括你互相之间的数据库的交叉邮箱，彼此共鸣。

我们在四五年招了一个做商业智能的人，我们觉得平时很智能了，但是如何把整个公司商业智能，你做到产品线商业智能，你已经是非常高的境界了。

如何有效整合营销体系，我们所有的接触点当中，还不是完全覆盖的，但是每一个点都有很多做整合营销的可能性，你都可以做很多的分析。

还有一个就是如何优化你的数字营销，不管是我们线上企业，很多传统企业也非常深入地做这个研究。有一个例子，苏宁他这一两年来，非常快地把他的营销体系往线上走，他用非常大的数据库的存量去做运作。我们在数字营销也做一些尝试，不光用自己本身的官网，本身的存量，如何借用到整个商业生态环境当中，你能够去运作的这些合作伙伴也好，甚至竞争对手也好，这里面我们也有竞争对手，如果把这些数据营销，分销平台，不光是我们的官网，包括我们3G网站，搜索引擎，有很多是可以去挖掘的。

我们做数据挖掘这边，因为做了十几年，也积累了很多的数据库，对消费者的消费习惯，活跃程度，我们也做了很多风险管理，做了一些分析，究竟如何来针对他们的需求，包括如何去做有的放矢的分析，也有一些管理的工具。

我们如何把新媒体，新平台做有效的分析研究，这里面确实是有很多花样可以做。所以我想从我们携程这几年的运作来说，我们传统和互联网相结合的一个有机的组合，逐步逐步走到一站式服务的提供商，到今天如何能够成为一站式服务的平台。可能我们自己能够提供给客户所有的产品，只能覆盖这些客户需求70%，80%，你可能有10%，15%，你需要用你合作伙伴的产品来为我所用，提供更好的覆盖，这也是我们最终在说的说法，叫（英语），从这个角度来说，你真正意义上在大数据，整个全部都是消费者这样一个生态环境当中，你能够真正做到一个都不能少，你想抓到的客户群都能够在你的平台上，不光是你带领的模式中找到他需求的东西。所以我就简要地和大家做一个分享。谢谢。

主持人：其实携程应该是我们的一个造星的一个非常大的平台。

针对范总无懈可击的介绍，我们能不能找出一点缝隙来，我们各个组的组长要发挥鼓动作用。

提问：我们看到七天，如家他们都在做自己的平体，他们几乎不用做就把自己的房卖掉了。我们携程怎么做？

主持人：我补充一下数据，携程和七天房价的比较，携程经济房的价格247，七天的价格是257，我也非常的差异。怎么做到这个呢？

范敏：先说你高低的问题，在我网上他做了预定，我们是一个平台，我的东西都是人家的东西，所以我是一个平台，我可能是一个垂直的天猫，七天酒店在我上面定的时候，它自动会生成他的会员，它就显示了七天的优惠价。如果你到七天门店去，不是他的会员，还是比那个高10块钱。这里有一个合作的理念。

七天也是携程分出去的，他对市场运作的理念，还是比较符合潮流的。你在其他国家，一个分销驱动不可能说我的价格会比你分销的价格要便宜的，我的价格比分销的价格贵，因为卖掉了大头是我的库存，你258，还是248，你最后卖200多，我因为有差价，我卖得更快。但是在中国经常发现这样的问题，商家希望直销比分销还卖得好，我感觉这是一个市场经济不成熟的一个体现。他真的没有把社会化大分工的情况，已经被发达国家证明是一个正确的运作游戏规则，因为商家说，我希望我直销能做得更强，我短期内会更有效，这个理论来说，对良性循环是不可取的。

我们现在包含七天，包含如家，我给透露一个数据，他们直销的量都是7、80%，如果说因为有携程这样的公司在，虽然我们只分销了他百分之几，但是因为有携程这样的分销，使得全中国的老百姓都看到它，也使得法国的老外也看到了。法国老外说，我也从你携程上定过。但是你说七天要让法国人知道在中国有个七天，他的营销成本是非常高的。但是因为有携程这样的平台，他为什么也会愿意我拿出百分之几跟你分销，最后的商业结局是多赢的。

我感觉大家说我们分销直销，好像完全是你死我活的一种关系，真的是错的。我感到商业怎么来看，我们在一些媒体引导来看，真正最后的商业逻辑是多赢，如果不是多赢的话，七天或者如家，一定不愿意跟你分销。

所以我感到虽然每家都要增强我直销的力度，但是分销一定是有它存在商业的逻辑后面。我感到这是一个我们和七天分销。

第二个问题酒店特价有它生存的空间，在国外的模式叫（英语），但是也同样，我们看国外人家怎么走过来，（英语）在国外始终没有成为主流，甚至于说是比较小的支流，他预定的方式有一定的制约，但是我认为这个（英语）还是有它存在的合理性。

但是要如何做好，如何做大，这里面还是有非常大的挑战。因为在中国，中国有的商家并不是那么非常清晰后面的商业逻辑。比如今日特价，这个特价一定比那个酒店晚上打的价格还会低很多，但是你一定会碰到非常非常多的问题，中国那么多小酒店，真的不太讲游戏规则，他给你50块钱，最后我看见我这房卖不掉，我30块也卖了，你合作的逻辑就不存在了。

在国外，我酒店签约给你最低价，我酒店不会放过比你这个价还低的。但是我们往往看到有一些酒店，因为要图眼前的利益，会把价格放得比分销还要低，最后就形成了恶性循环。

主持人：范总的分销直销讲得非常精彩。

提问：我们在移动互联网上已经做了8年时间，在线上这部分大家做了很多工作。我在PC上可以看一些网站的信息，在手机上大部分在移动环节，真正有消费力的人群，中高端人群是没有时间在之前研究很细的。

请问如何形成真正有黏合力的产品，如果用户都被吸走了，不管是PC还是手机，最后商业模式的落脚点就慢慢被架空了。您对手机怎么看？

范敏：这个问题非常好，2013年我相信一定会有一两家，两三家在移动互联网做出不同寻常的成就。前面差不多都是培育市场多，后面确实到这个时间了。我们在移动互联网取得的业绩是非常显著的，大家对我们行业并不知道，我们现在比如说有一百个房间，或者一万个房间，你估计我们有多少会在手机上预定？

提问：在日本我知道20%是当天或者时时预定的。在携程应该是20%左右。

范敏：你对我们信心比较高，这个比例在中国所有公司里都比较低，你最后在手机上要产生电子商务交易的，那是真金子，手机上产生流量的，当然是好事情，但是流量怎么变现？携程的数据是，我们有超过10%以上的预定是在手机上产生的，这个数据是非常不容易的。因为看手机是容易的，但是地最后客人真的要下单做这个预定，这是非常难非常难。但是我们好在我们在两年多之前，我们就来做这个事情，这个数字在国内任何其他同行来说都不要比这个数字，没得比。真正手机上定的有多少，这个比我相信，至少我们上市公司，我们说了别人敢说。

手机的（英语），我们走了将近两年时间，我可以非常自豪地说，你下载我们手机4.0版本，这当然是非常棒的版本，你将来做手机的角度，你如果能够看到我们老的版本，用过的话，你比较这里面的改进，怎么改进过来的，我们也是走了很多痛苦的摸索。

美国也是10%左右的水平，在欧洲居然是英国最高，他可以产生20%的交易从手机上来。但是这块我感觉到，未来手机的应用一定是面向大众消费者不能回避的一个通路，如果这条路你走不通，一定影响你整个市场的占有率。

我们还是做了很好的摸索，在携程的（英语）上面，你可以找到航班的提醒，这个航班是到来还是没到，在我们手机上是全中国惟一一家可以查国际机票的价格和路线，我们已经把语音放进去了，你说我要订明天比较到上海的票，它给你跳出来。在上面还有些小窍门，你一填，你会觉得这个东西怎么会考虑到。

当然我不是专家，因为还是交流了，从手机开发的角度来说，有几大特点，但是有两个我相信任何一家都用不到，第一，要一定是非常详细的，第二，一定要给人家一点XX。这个经验不是我总结的，是国际上很牛的人总结了五点，我透露两点，另外三点以后再说。

提问：携程的应用也经常用，一些比价，购买做得都非常好。现在国际上的无线应用，他们的特点是大幅度降低用户的使用门槛，其实他早期是不赚钱的，这个巨头进入的时间，聚焦不一定在这个方面，他会带来一个问题，用户的高黏度，可能这个行业挣钱相对比较容易，国内一些前端用户上还有很大的提升空间，这个有机会再和您多请教。

范敏：现在出来几款和手机相关的（英语），我们10月份推出一个携程的（英语）群，和旅游相关的，我们还有5、6个旅游相关联的火车票，酒店，旅游攻略，所以我们也和相关的公司在做合作，等于我做他的后台。

提问：你提到精细服务，就是从精细制造来的吧，我们做服务我们也提倡精细服务。精细服务它首先是机械化的，流程化的，但是我们做服务行业又需要个性化，体验感强的，你们怎么掌握这个平衡？

第二，你是6000万客户的一个基础，这里面大概有什么比例的客户是对服务比较敏感的？有什么比例是对价格敏感的？这个我想交流一下。

范敏：精细我感觉到不等同于是死板的统一的标准。我们希望能够有一个好的平衡点，你要有标准化，我们8年前标准化做得非常好，但是客人感到很死板，比如我是一个钻石会员，你还跟我说很多注意点，他听了都烦死了。可能这个客户已经足够了解携程了，我就不说了。有些是新客户，我可能要对症下药，多放点东西。这是一个摸索的过程。

用过我们产品的客户群当中，携程的价格敏感性的客户占的比例相对小一点，我们将近有80%左右，可能80%多，不是一个非常价格敏感的人。这里面一个例子，我们这几年打价格战，但是我们有相当一部分人不为价格所动，我们还做过一个测试，（英语）测试，那些客户打电话来的时候，我们特意告诉他，有一个东西你定那个酒店我可以给你100块钱，或者给你150块钱，你会感兴趣吗，测试出来的结果是感兴趣的人很少。理论上我们感到会说，一定会有很多人感兴趣，但是那个比例远远低于这个数字。谢谢。

提问：携程是OTA做得比较多，我们看携程的时候，很多人会定位着劳动密集型，未来会往移动端转型吗？

范敏：我们携程这几年被一些媒体攻击，你携程现在是一万多人的公司，真的就是劳动密集型的，真的是一个传统公司，但是这里面有很大的误区，比如说包含（英语）这样的公司，你OTA做到一定规模以后，一定有非常大的（英语）。

中国移动（英语）都是庞大的数据，所以（英语）并不是一个公司是否先进的一个区别，但是你刚才的问题很好，未来（英语）的比例一定会越来越高，但是一定会有相当部分的人，依然喜欢用（英语）的手段来做。我们也做数据分析，有不少人（英语），最后他放下电话给你。这部分客户群体，我认为这是我非常重要的差异性的竞争力，当其他的竞争对手没有这个能力的时候，就是你核心竞争力的组成之一。

提问：你们中国和国外的数据都打通，酒店业在之前大部分是亏损的，去年中国27000家酒店，一共产生不到50亿的利润，未来做酒店的人要么租房，要么做利润，携程很多的客户更会偏向于赚钱不会是偏向于服务。携程怎么保证自己的服务品质？携程如何保护客户的品质？

范敏：这里面非常大的问题，如果全中国的酒店是以万计的话，这样一种酒店和携程可能有一定的博弈关系。这样一种博弈关系，实际上不是太对称的，因为携程是一个最大的平台，如果群中国就是10个酒店集团，我们就很难做。但是因为中国发展的格局决定了，不光是今天，再过十年，这个大格局也不会有明显的变化。

现在我们和酒店的姿态，某种程度讲我们更迁就酒店。无论说消费者也好，或者酒店也好，他对自己利益的保护越来越重了，可能我们还是根据酒店合作的关联程度，因为我们酒店合作越来越多了，如果五年之前，我们全国的酒店合作也就一万多家，但是今天我们有三万多家，我的核心酒店可能有一千家，当你是三万多家酒店的时候，你的核心酒店就是1500家，你碰到问题的概率会更多一些。谢谢。

主持人：下面是我们最后一个环节，分享环节，是我们02年的未来之星蓝伟光先生，给我们介绍他如何从一个传统企业，向电子商务进军。下面有请蓝总跟我们分享。

蓝伟光：其实我是带着问题来的。今天大家都关注水，每个人喝的自来水，自来水没有净化是绝对不能喝的，因为有致癌物。

我发现喝水一个什么问题，现在大家都觉得自来水有问题，家里可能都用了净水机，但是你怎么选择净水机，肯定知道的人很少。要么是可以把污染物去掉，矿物质也去掉了，要么就是矿物质要保留的，你的农药是一定去不掉的，所以市面上没有一个科学的净水机。所以我是开发了一个技术，用了一个广告词叫可以，去除微污染的同时，保留矿物质，这个技术有这个特点。先进的纳米技术，和传统的过滤，因为我是做材料的公司。

我们在开发这个技术的时候，得过国家科技进步二等奖。因为做了这个产品技术，谁相信你的技术好。干脆做品牌吧。所以就招商，他们做了一个天猫的店，我们有70几家代理商。他们在天猫上开了一个店，4月28号开始开的，4、5个人开了这个店，天猫也没什么人看的大概都是看我微博的人去天猫买，因为我们销售也很少，但是1111的时候，他卖了20多万，也很高兴的。但是带来一个问题，线下和线上怎么做，我们不清楚，电子商务对企业的意义是什么，传统渠道（英语），怎么建立起来，合作有没有这种机会，电商我们有没有可能做几个新的品牌，净水机每家每户都需要，你说哪一家不喝水，哪议价不买净水机，但是实际上在中国有几千个品牌。

我们在厦门品牌很好，因为我在厦门也算有点名气，但是你送礼不能一直送净水机。有的人做婴儿用品，我拿个净水机是不是可以换你的婴儿用品，是不是我们有合作的机会，我们以货换货，我们可以共用这个通道也不知道。

我是在德国工厂开发的这个东西，技术很好。我们的目标想做O2O，但是这个净水机是一定要服务，又牵扯到安装的问题，线上和线下怎么互动，目标怎么打通这是一个问题。所以带着这些问题跟大家请教。所以欢迎大家到新加坡去搞未来之星，新加坡如果没有，也欢迎未来之星在厦门搞。谢谢大家。

提问：我们也是传统行业，也做了电商。我们建议可以把线上的产品跟线下做一个区别，相同的产品，把产品可以做一个专为线上定制的产品，包装不一样，货号不一样，宣传可以把特点说一下，增加了哪些增加，跟经销商可能会有一些区别，这样会好一些。

传统行业，像我们这样零售行业，像我们的电商，我觉得是一个趋势吧，因为线上和线下基本上都已经是，去年我们还在谈线上线下多少区别，在我们消费者已经不再谈线上线下多少区别，只是队伍不一样，中国线上一定要打折，在国外折扣就没那么大。最终我们一定会走向一体化。电商从现在企业来说，零售行业还是要这样做。这就是我的观点。

提问：我说一个消费体验，最早去年的时候，我们小区是有一个柜式的卖水机，买一个卡去打水，我们家用了两年。原来有阿姨在，她干那个活，那个就没法实现了，没时间去打。

后来东延（音）在我们小区做推广，他们去做展示，但是为什么没有促成我产生购买，这里面可能就是他们也需要研究，因为我们家里水确实是需要去处理的，感觉到水垢比较大，这里面需要他们去研究。谢谢。

提问：您要想清楚电商对你们企业的意义，你要觉得不做电商活得很好就不做，远离电商。对你特别重要就一定要做。

第二，传统渠道扮演的角色，你是下了决定还是下了决心，要下了决定就顾两三个人搞就行了。要真做了，老板带着上。

第三，面对电商传统企业如何华丽转身，不存在华丽，转身都很痛苦，很多都是如此的，中国没有一个哪个传统企业转电商很美，没有。

最后，怎样根据传统属性打造自己的模式，就是两个，第一就是王牌单品，第二就是重新做品牌，或者在你的品牌下延续一个系列出来。因为用户不会拿这个单品和线下去对比。你的问题是要解决线上线下的区分。在八千万之前就要做业绩，别的都不考虑。谢谢。

主持人：范敏提到直销分销的问题，蓝博士碰到的是直销。

嘉宾：他就适合做分销，如果他的合作伙伴没钱就抵胀账期，合作伙伴只做资金和物流的合作商就行了，他就适合做产品。没有必要干一个不懂的事，没价值，你的任务就是做这个品牌赚钱。最关键是牌子是你的，别的不重要，赚钱起码牌子网上先立起来。

嘉宾：该做还是去做，我们一点点来。我们先可以从淘宝下手，一点点来，不可能一下子吃一个胖子，一点点过。

嘉宾：我想说一个问题，假设现在的京东是苏宁开的，会是一个什么境界？我们总是想做电子商务，还不如自己做一个公司来打败自己，这样可能更容易成功。我就是把这个和蓝博士分享。

嘉宾：我们现在也跟蓝博士遇到同样的问题，我们有一些线索，电子商务我们以后不想谈这个话题，未来没有什么电商和传统，是消费者在哪你就必须去满足他的需求。未来可能没有什么传统和电商，凡是干企业都有电商，其实是分不开的。我们会更加相信一点，其实消费者在哪，你用什么方法去办法他，背后是接受信息方式的变化。

现在大家都在说我们现在看到的很多入口，包括做手机客户端，可能一个消费者手机上装N个客户端，可能他很长时间都不打开，可能都在看微信，就是微信会不会取代你的客户端。

所以当自己不专业的时候，真的可以外包给别人。不要太注重方法本身，而是如何把你这个产品送到消费者手上去，而且在最佳的实际，能跟他发生互动，别人发现对手已经把阵地战有了，你再去反扑，那个成本更高。

双十一我们还算不错，在母婴领域里面我们也排在前三名。微博是用来做流量的，你真的是要维护你跟客户沟通的窗口，不了解你的人都会搜你。百度是让你做信任度的，微信是百分之百精准。天猫这样大流量的品牌，是让我们出销量很好的地方，你只要了解就行了，专业的人来做就行了。

蓝伟光：我原来是为药厂提供服务的，要这个年龄要转型也是很困难的。其实我天天都看你们的微信，看了以后真的觉得我自己老了。只不过我们有刘总，长城，我想长城大概是跟我儿子那个年代的，我倒觉得今天带着问题，我自己都肯定不为我自己做这个事情。

今天水的问题的解决，肯定离不开（英语），你谈一个项目很容易，但是中国水的问题不到终端去处理解决不了，就是自来水厂合格了，中国的管道很复杂，到了家里还是不合格的。

我从发展的眼光来讲，中国的事情水的问题非常严重，中国97%的自来水厂都是用的是130年前的做法，原来要解决的是传染病的问题，微生物的问题，现在是化工污染，中国的自来水厂都不处化工污染。所以中国的癌症都是自来水造成的。

三达是非常有技术含量的公司，所以我们希望未来之星关注我们这个行业，也支持我们这个行业，希望我们可以合作，谢谢大家。

主持人：感谢蓝总的邀请。下面进入颁奖环节。有五项大奖。我们先颁发第一个奖，最配星座奖，这个配几方面意思，这个星座就是你自己的星座，或者这个星座你觉得它的名字跟你的性格，气质非常相配。每个桌互相看一看，推举出一个最配的星座，三个人再进行PK。

（颁奖）

嘉宾：我借这个机会希望之前的所有的12届的星星们，把这个信息传递出去，我们期待着大家最快的能够加入我们这个组织，使我们未来俱乐部的平台做得更好，做得更强。谢谢。

主持人：我们下一个奖项要搬给最具人气星座奖。

嘉宾：我这个人平时不太正经，多谢前辈提携，会继续用心努力，为星星争光。谢谢。

主持人：第三个，最佳协调星座奖。我们这个奖就颁给徐副班长。

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