汽车生活汽车创业峰会-万祥军| 谋定论道·中国企业家论坛

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谋定研究中国智库：对话谋定论道·中国企业家论坛-哲商对话·中国儒商大会。汽车创业峰会中国企业家论坛-撬动汽车生活2.0时代于今日在杭州西溪宾馆举行，亿欧网作为主办方之一，在现场实时报道。以下是本次活动的圆桌论坛讨论环节实录，分享给大家。

大家好，我是今天讨论环节的主持人，来自AC汽车后市场的海生。今天参与讨论的嘉宾有：车蚂蚁CEO李立恒；车点点CEO王玲；卡拉丁CEO季成；驾到CEO邬珉；橙牛违章管家CEO王建时；4S在线CEO于洪涛；菁葵投资合伙人康炳华。人数比较多，七位人士后市场创业伙伴，每个人创业模式不一样，还有专业做后市场投资的，先给大家做一个自我介绍，讲一下创业模式。从李总开始。

李立恒：大家好，我是车蚂蚁的李立恒，我们一站式汽车服务电商平台。

王玲，我是车点点的王玲：也是一站式汽车服务平台，为车友提供服务。

季成：大家好，卡拉丁。

邬珉：大家好，驾到邬珉。

王建时：是橙牛违章管家王建时，基本上帮车主解决违章代表，维护转籍类似的呆板服务。

于洪涛：大家好，我是4S在线的于洪涛。还有一些的保险比价有很多优惠，代驾也有很多优惠，内容比较丰满，模式主要把4S店圈进来，给用户提供保养一个优惠，里面咨询非常清晰，消费者消费的明明白白，搞定4S店可能就剩下我们。

康炳华：大家好我叫做康炳华，来自上海菁葵投资，2012年开始投资汽车的后市场，定位资本加资本，所以不单纯是投资机构，更多是后面跟企业一块儿。我是非典型性投资人，不是高大上的投资人。

主持人：在座七位中，应该做上门保养驾到和卡拉丁，还有橙牛是做轻应用，查违章这一块为主，这一块结合线下门店或者说创业的应用结合起来，为车主提供更多的线下服务，还有这样类似于4S在线于总这边，有点类似于C2B，也是上门洗车。李总B2C加O2O的模式。刚才每个人讲的都比较笼统，现在想请各位详细讲一下你这个模式大概整个流程是什么，包括业务模式的创新点可能在哪里？先从于总开始。

于洪涛：应该就是也走过很多弯路，汽车市场如果要我发言第一个感觉这个创业一定是慢的过程，不是快的过程，想快也很快，一定脚踏实地，慢慢来弄，2011年6月份当时上线走的B2C的方式，每天发几百单保养和套现，能不能把这个模式进行调整。

当时已经积累很多会员用户，这就是我们撬动4S店一个特点，拿了大量用户数据跟4S店对比和谈判，4S店也被搞下来，有的人在搞4S店，很多创业的同事，4S店很难搞定，第一给不了流量，第二给不了分子钱，我们这两年现在都还能做到，4S店从合作的过程当中他们有很多一些问题，从去年以来包括汽车的销售后面一些服务他们量也非常大，本来今天汽车后市场4S店这么庞大半壁江山应该两一个两个，没有。

我代表他们说一下，他们现在非常痛苦，包括销售途径利润大量的下滑，维修的东西像车蚂蚁、点点都在被蚕食，他们其实非常焦虑，他们其实也在改变，4S在线就想把中国2万多家4S店，他们的信息化，怎么样给用户提供更高大上，基于互联网的服务基于很屌丝的服务跟他合作起来。

未来给4S店提出的概念，在违法这一块打造全平台的门店，现在已经有6家，把很大的4S店改成会员全品牌的服务店，原来修广汽，可以进行全品牌的服务。4S店，我们也做B2C，也打造直接服务用户的方式，4S店还是汇集这个行业最大的资本量，最好的人才，最好的设施设备以及最强大的后备资源。

相信我们4S店能不能跟他一起改变这个事情，把用户服务更好，市场足够大，李总尽管挖，4S店现在提出全平台，未来的发展形成一点，现在很痛苦，未来挺清晰的。一定是4S店的信息进行信息化的改变，老的客户，不要低于4S店的服务，换机油和空调滤芯没有那么简单。

主持人：讲的一个很关键点，你是打破这一个障碍？

于洪涛：他们缺生意把他们导进去。

主持人：手机场这一块有要求？

于洪涛：现在4S店往往维修这一块经营还是相对的核算，可以介绍一下合成集团林肯非常大的店铺，将近3千平方米，昨天跟维修总监在谈，希望进行全品牌化高端车的服务，4S店有主动的需求，相信他们也在改变，因为这是生意，生意很简单，导客。

王建时：我们是违章管家，查违章真的不算什么，真的查出来APP是好APP，目前超过3千多个服务商，甚至新疆喀什小地方都有小地方的，这一点相比其他的同行，目前全国服务商数量去比不算轻的一个APP，其实整个交易都是在我们这里完成的，橙牛主要提供一个服务希望成为一个管家式的服务，到不是说一定进入保养、维修，我觉得这个还是比较重的一个服务。

而且各种公司也是一直在决定，橙牛一直在相对比较轻的解决车主代办的服务，目前帮车主代办过新疆地区的年检、转籍，甚至换一个名牌，这些服务非常小，这些服务超过900多个SKU，橙牛基本上一分钟时间，会用橙牛客户体系帮车主去解决，帮这些车主解决。

从交易订单的去看，大家在很多车的服务APP提一个观点，帮车主省钱，帮车主更经济，更优惠。我理解是一个经济模型，对你更经济，在这里存在更多的钱，我的另外一个观点其实车主不仅追求经济还追求效率，一直追求的模型是效率模型，帮车主省钱不如帮车主省时间。

交通违章看的出来，告诉大家这个毛利其实很高，远高于保养甚至说其他一些大服务，虽然客单很高，橙牛在做违章管家这个事情上的观点，整个作战团队蛮大的，目前在杭州、北京、上海都有人员在扩展。

主持人：现在有多少人？

王建时：目前比较少，现在只有50多号人，超过一半的人员是拓展服务商的审议，第一个交易和筛选的过程；大家可能在前台看不到，前台只要年检下一个单，付100元到支付宝就完了。

主持人：王总刚刚透露一个消息，做这一块利润很高。请邬总讲讲驾到，你也是出来的品牌，你的商务模式？

邬珉：昨天刚刚拿到驾到批复的东西，驾到是一家非常新的公司，做驾到之前在杭州非常偏僻一个修理厂做了一个工位，做了家帮O2O，B12好多工作人员是我们的客户，包括大象也是我们的客户，在这个事情始终认为必须要有线下承载，驾到的LOGO有两个东西，一个是轮胎，第二个是扳手，始终绕不开的行业是螺丝，三个基石加一个基础，基石高效有素养的产业功能，加上有效率应用的IT系统。

到时候管店管人必须拿系统去管，加上保质保量的供应链，一是流量。驾到把线下3千多号，最苦最难最累的活拧螺丝的环节，怎么样把拧螺丝标准化公开透明，现在车主对外面修理厂最大一个原因不透明，信息不对称，要有标准，没有标准，在它的概念里面没有一个能说出1234ISO或者ISOP的事情，驾到致力于做这样的事情，至于流量的事情大家在座可以去解决，我们做好线下的保障。

主持人：请季总讲一下卡拉丁。

季成：北京上海、天津、广东、深圳和西安，这个服务其实到本质来讲，对消费者最重要他看中的口号，拧螺丝的标准，原来的4S店到路边店到现在的上门保养，客户为什么会改变，一开始进入这个行业2012年开始做，大家2013年开始插上线上的翅膀，前面几年业绩选上汽车保养的切入点，到去年为止比较热，回过头来看有一些底层商业逻辑支持这种变化。和4S店和路边店比，上门汽车保养有三个汽车逻辑：

1、服务半径的概念，原来到店车主到店的距离就是车主的成本，也是店长和商家能够服务客户的半径和范围，现在改变了上门以后，所有上门的服务对于客户和车主来讲，服务半径变成了零，对于商家来讲服务半径变成了，不能说无穷大，但是车主的车能到我们的服务半径里。

2、服务效率的改变，过去很多到店的服务基本上车主开车来没有提前的预约，去年4月10日参加汽车会论坛的时候，专门讲一个数据，国内每个工位每个产能3.4%，上门以后基本上保证8%的市场。提高的主要原因就是线上和线下，利用互联网工具利用客户的手机。

3、在短期内和未来一段时间内这个改变也是有效的，服务的改变和客户认知的改变，一个客户做了上门保养以后，在网上做了一个分享，拿了布椅子和水让他印象特别深刻，觉得我们的服务玩爆了4S店，当时百思不得一解，有沙发，有咖啡有茶有小吃有电视有按摩椅，有美女服务。

他讲一个布椅子一瓶水就玩爆了，我们觉得主要服务场景在变，现在车主拿起手机，就像阿拉丁神灯一样选一选把挤师就叫过来了，车主的这种服务场景变化和认知的变化会加速车主选择上门服务，就想一个事情能不能做得通，有一些支持，这也是给同行打打气，无论4S店还是上门服务都是为车主服务，真正的改变一点一点让所有的车主他们的服务更方便，他们更便捷，希望让车主的生活更自在。

主持人：谢谢季总，讲的非常好。

王玲：大家好，我来自车点点，车点点是一个比较新的产品，到现在还不到半年时间，可能跟其他汽车应用不太一样，一上线之初有两个版本，用户版和商户版，定位很清晰，一条线服务好车主，另外一条线服务好商户。之所以这样做，很多是来自汽车原因，深知商户他们的痛点。

包括我们觉得汽车核心还是在线下，就是在商户的服务，汽车相关服务有技术含量，很难像美甲这样，去上门去做这些服务，刚才有一个老同行做上门的培养，经过很严格的培训，很专业的设备才能够做到这些，车辆的很多问题包括维修保养有些时候一定要到家里有一些相应的设备才能够做，我们很清晰跟商户站在同一条线，我们会透过信用的评价，积累，把一些好的店征选出来，另外会去让这个价格更透明，让消费者很放心使用我们的服务。

另外一方面，其实好多传统商户，他们很希望去跟互联网结合，有些时候受条件限制他们很难去做的工作，我们来做，包括现在商家版帮助他们管理后台的订单这些，便于分享和传播商户的信息，这也是商户跟我们紧密程度特别大，很多用户都是来自于商户的推荐，特别认可我们这种服务。

主持人：这里有一个担心，大家都说洗车频高，刚才赶集罗总也进入洗车，把洗车进入入口，会不会到后面成为融资大战，看谁的融资能力强，你有没有担忧？

王玲：这个没有，方向要做一个好的模式出来，未来也希望一直免费下去，洗车是免费一个切入点，大家留意到APP，从前天上线一个新版本，不在强调洗车这个事，在把我们的服务向保养和美容这些方向去转，深知洗车对商户来说是饥渴的手段。没有什么利润空间，洗车对于车主是非常简单的事，不一定最棒的那家去洗，但后面的服务需要第三方或者一个平台帮我们推荐说哪家更好，希望带动更多跟车相关的服务，介绍给商户同时给车主。

主持人：下面有请车蚂蚁的李总，李总你们的模式在去年的年底时候已经开始调整，开始线下门店开始投入，为什么做这样的转变，现在效果怎么样？

李立恒：先说一下，我是倒着做，可能没有多少人我在做什么，我自己也不太清楚，因为我觉得这样的行业以后，参加很多会议，很少有人问这样一个问题，车蚂蚁到底是什么服务，我心中车后市场是这么一个东西，从零到1的阶段对我们来讲就是流动性的问题，哪个流量获取快，查违章快我也建茶违章。

对我来讲今天这些人可能都是一些路径，我是倒着做的，我在做一些别人不愿意干，甚至做一些很苦逼的活，就是基础的事。未来到店，如果还有店的成分，至少这个老板和技师长的比我帅，我在这里待久了，有时候很多时候以貌取人，人家这个事能干好，咱们稍微长的丑一点。到底用户在车服务这个车经过程当中，需要什么，这是有学问，有计较。

像我这样的用户可能不太以貌取人，不太以环境取人，这个车不懂，怎么相信你，可能有别的一种辨识标准，过去一年做了大量一些非人类的研究工作，包括研究各种研究场景，感觉这个车的价格，有一种车主忙着干什么，懒着要命，有一种车主是闲的要命。

车主有这个分成，我们说互联网是两性生意，黏性和属性，好的互联网产品既有黏性也有属性，车也是。也不是大家去学习，也不是大家去讨论，没什么好说，今天在后市场谈模式太早，模式都是通往的路径，真的都有机会。像我们早的，起个大早赶个晚集，最后还没赶集就被超上，现在谈模式太早，如果真的比O2O，天下O2O，无快不破。如果模式是对的，就没有问题，就比快。如果今天很快，模式对不对呢，光快没用。

主持人：刚才李总提到投资人不一定看得懂，正好今天有一个专业做后市场投资，接下来请康总，能不能做一个点评和感受？

康炳华：想买一份行业报告，买不到，之后做管理咨询做行业报告，包裹题目是2012年中国汽车后市场迈入发展元年，这里面做105个企业的调研包括问卷和面对面的访谈。大家大部分谈思维，谈模式，车主也是一种顾客上帝，现在没人关注这个上帝，全是谈思维全是谈模式，分享一点在16820个车主，以及5个企业老总交流的数据和心得。供大家参考。

1、发现在做偏一个类型，汽车后市场首先看一个市场的定义和规模不一样，汽车后市场有一个标准定义，我们称为标准定义，标准定义看欧洲和美国汽车协会，产生一系列的销售和服务行为，包括四个主要部分，汽车配件，汽车用户推销，加上汽车养护和美容养护。

广义来讲，二手车、租车、金融保险等等，这个完全不一样的。二手车和租车去比。我们今天在做刚刚看到标准汽车后市场，如果从模式上来讲，离投资人近一点，圈钱近一点，做一个切入点，如果想活得持久一点做的重一点，这是汽车后市场连锁和服务端。

2、广义的汽车后市场租车二手车融资金额都很大，出来上亿美金的分析，在这个年来也不要再创业，除非有一个完全崭新GOOGLE的模式。汽车4S店很像医院，汽车配件很像药，从这个来讲，广义的金融保险和租车来讲是一个重资产，除非现在能够创出来新的模式，在汽车连锁端基本上大的资金数千人民币。

汽车后市场的连锁端不管做O2O还是线下线上，都觉得很重。资金有回报期，资金也愿意短平快上去，不愿意跟你干脏活累活，觉得你太LOW，从创业角度来讲真的想走的远一点长一点，必须重一点，必须做一点努力的活。谢谢！

主持人：一开始给各位做一个简单的描述，再归类其实把他们可以分成两类，所有共享是面向车主，服务可以分成两类，一类我自己做，跟商户深入合作，为车主提供服务，这样车主针对只是我的平台或者现在做的事情，还有一类跟商户合作，给商户倒流，包括商户进行移动互联网或者信息化的工作，大部分线下服务交给线下商户来做，这两个模式你到模式方向对不对的问题。

第二个快不快的问题，大家在取决道路上有一个交差点，这个交差点以车主为重，有两个方向，一个自己做，一个委托商户来做，延伸出两个问题，这两个问题抛给在座的各位，在座有很多投资人，当成回答投资人的问题，第一个怎么样去快速的吸引用户，第二个用什么方法很好留住客户。

吸引客户很好理解，留住客户这一块你的平台上具体的一些商户，提供消费者怎么样的体验，让你有更好的在你平台上继续活跃下去，如果商业模式留不住客户，模式上有一些，这是两个问题，如果在座的各位这一方面做一个回答和分享可以跟我们说一下。

李立恒：前面补充一句，后市场是一个什么生意，这个话说的特别感动，好像对我的鼓励，做苦力活受到大家的认可。首先汽车后市场不是流量生意，你去不找他他都在那里，你去不去找他都有刚性的要求，按照传统电商来COME，今天做很好的COME，以查询，比较好的方式，Stand，关于个模式本身所提供的增值服务，接下来在Stand这个方面并没有值得去深入研究的，

讲的一定不是价格，刚性领域刚性需求批的不是价格，本来就是需求。这是一个刚性需求，要的增值服务，要想把stand管好还是回到上面的属性问题，今天车主标签不明确，其实只能用传统电商的方式去留他。这个方式很简单，或者抱团，这个东西违背刚才讲的车主要的不是这些东西。

最后想表达这一点，汽车后市场这个东西为什么这么纠结，这么尴尬，原因有一个，原有的投资业态不可用，如果今天整个汽车后市场都是店，不管什么店，如果跟餐饮一样70%可以用，这个活跟我们没有什么关系，就是因为原有不可用，我们才想那么多招式，其实都是再去改造原有业态的服务水平。

我们干的是同一件事，前面走的这个模式，为什么没有什么好说，就是路径不一样，早晚有一点季总一定要落地，不能老在那飞着，有些事也上不了门，还是要到店，先干什么后干什么，看起来是有时间差，跟融资也好什么也好有一些关系，这个事真要走的很远，先干点苦力活，价值虽然在今天没有产生，可能今年就产生，比如说今年有一点小动作。

邬珉：驾到前身是一家修理厂，现在还是一个修理厂，我们在做这个事情之前我是做电商的，很清楚流量是怎么回事情，如果这个快肯定很快，驾到最原始的服务是第一个做了12个客户，以后所有客户通过转介绍来了，一定口碑加服务。

把服务做好让用户对你产生黏度，后面再过来，这个事情肯定要做好，驾到在做之前踩了一个坑，摸了一年的浑水，大家说这个市场很昏暗，很黑，我看看到底怎么黑，有几个去过驾到现在那边办公状况是怎么样，一定要踩过坑才知道里面的追求。

于洪涛：刚才说的问题，对我们来说抓住用户，在汽车后服务市场上建立品牌，没有比品牌更重要，如果让我们看未来，团队讲第一这是慢活，是精耕细作的活。从群众中来到群众中去，品牌的贯通，线上线下的品牌一定是统一的。第二移动智慧，可以在APP感知车钥匙和服务，同时告知你该怎么服务，完成打造一个数据闭环，第三规模和体量。

王玲：说到用户黏性包括用户服务也一块，落地的时候以省为单位，现在落地的地方像华东和北京，大家出行半径很大，虽然这样辛苦但是可以这样做，还有特别突出的特征，用户上传行驶证，看似很高的门槛，事实上上传的比例越来越高，客户做这样一个动作的时候，某种意义上来说已经进入这个平台。

一旦上传之后年限很高，包括有社区，最近看社区分享，发现一个用户活跃度很高，再一个很信任你，甚至小孩出生，家里孩子照片，周末出去Party今天吃了什么东西，都愿意拿出来分享，同这一点对这个品牌的信任和活跃的频率。

主持人：其实大家讨论说了这么多，归纳两句话，第一个模式没有对错，关键是时间节点和你的资源所能不能支撑的问题。第二在汽车后市场这样一个领域还没有很成熟没有标准化一个阶段，作为一个相对比较封闭的体系，可能对客户体验保障会更高一点，多少如果是说在某一方面做的非常快，也是有可取指出。相信还是能找到好的出路。谢谢参与对话的嘉宾。

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